Руководитель секции: Кузьмин Денис Борисович
Заместитель Генерального директора ФГУП «ЦНИИ им. академика А. Н. Крылова»
Каждая компания стремиться увеличить объемы продаж, получить долгосрочные, прочные отношения со своими клиентами, эффективно конкурировать в условиях рынка. Существует специфика продаж наукоёмкой продукции, обусловленная длиной временного интервала цикла сделки, многоэтапностью работ, сложностью схемы принятия решения и другими факторами.
Целевую аудиторию секции, по словам её модератора Боскис Екатерины, представляют генеральные и коммерческие директора, директора по развитию и маркетингу (весь топ-менеджмент, отвечающий за коммерческий блок). Секция продаж наукоёмкой продукции может быть интересна, т.к. большинство вопросов, занимающих большую часть времени у топ-менеджмента, связана именно с организацией продаж.
«На промышленном рынке такие продажи называются специальным термином «сложные». Сложность таких продаж обусловлена тем, что одобрение для совершения сделки дают несколько человек, а решающим фактором выступает не цена и не сам товар, а структура продажи. Условия успешности сложных продаж сформулированы в 3 принципах:
- Первый принцип Стратегии Продаж: Чего бы Вы ни достигли сегодня, продолжать находиться в том же состоянии для Вас невыгодно.
- Второй принцип Стратегии Продаж: В Сложной Продаже тактический план хорош только тогда, когда к нему Вас приводит выработанная стратегия.
- Третий принцип Стратегии Продаж: Вы преуспеете в своей продаже сегодня, если Вы знаете, что Вы делаете и почему.
На наш взгляд, на сегодняшний день с реализацией этих принципов у большинства российских предприятий есть определенные сложности, способы преодоления которых мы и собираемся обсуждать на секции». (Боскис Е.)
